產(chǎn)品作為滿足消費者需要的物質(zhì)載體，在企業(yè)的市場營銷活動中發(fā)揮著非常重要的作用，這種作用隨著需求個性化時代的到來而得到加強。如今越來越多的企業(yè)開始關(guān)注產(chǎn)品，這種關(guān)注高于市場營銷4P組合中的其他幾個P，當然，顧客購買的就是企業(yè)所提供的產(chǎn)品，

　　我們看到，更多的企業(yè)開始關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)，更多的資金流向產(chǎn)品研發(fā)部門。然而，企業(yè)經(jīng)過充分的市場調(diào)研，千方百計地開發(fā)出適合于利基市場的新產(chǎn)品最終能不能進入到消費者的手中呢？由于渠道的原因，新產(chǎn)品進入消費者手中的過程顯得過于漫長，而且由于企業(yè)宣傳與推廣不到位，渠道最終未能對新產(chǎn)品產(chǎn)生拉動銷售的作用，更有甚者甚至成為銷售的軟肋。我們知道，渠道不是物理意義上的水管，能夠水流不斷暢通無阻，由于利益的存在，渠道常常會出現(xiàn)各種各樣的問題。企業(yè)宣傳不到位，業(yè)務人員對新產(chǎn)品沒有信心，經(jīng)銷商對新產(chǎn)品不重視，任何一個方面出現(xiàn)問題都會造成渠道堵塞，致使新產(chǎn)品無法順利地到達渠道前端。我們今天要探討的問題是：如果經(jīng)銷商不作為，導致新產(chǎn)品銷售困難，在這種情況下，企業(yè)應該怎么辦？　　

　　經(jīng)銷商不進新產(chǎn)品的借口

　　■店面太小，沒位置展示

　　這個借口經(jīng)銷商說得冠冕堂皇：你看看，這可是你們公司的問題，以前讓我做專賣店的時候，店面面積可是你們公司確定認可的，現(xiàn)在面積小了可沒我什么事，你的東西要進來我沒地方放，你總不能讓我把貨堆在地上賣吧，這樣多影響公司的形象��？經(jīng)銷商還會裝出一副可憐巴巴的樣子，意思是怪業(yè)務人員不用心，當初做店面的時候就應該考慮到以后擺放新產(chǎn)品的位置，現(xiàn)在他想發(fā)財都沒有機會了。

　　■產(chǎn)品沒有賣點

　　說這種話的經(jīng)銷商，他連公司新產(chǎn)品的宣傳單頁都沒顧上看一眼，“產(chǎn)品不好”“公司政策不好”一直以來就是他的口頭禪。在跟廠家業(yè)務人員打了多年交道以后，經(jīng)銷商也掌握了一定的談判技巧，天天跟廠家吐苦水，以便廠家給自己定銷售任務的時候盡可能降低一些。經(jīng)銷商真實的想法是，新產(chǎn)品進店廠家一定會給自己設定任務指標，所以不如干脆說新產(chǎn)品沒賣點，自己不想進，也不能進，免得自己又得完成新的任務指標。既然是新產(chǎn)品，能賣多少就賣多少，先出個樣品試試，好賣就多進點貨，不好賣就算了，只要沒任務，多一兩個樣品也不算太離譜。

　　■價格太高，沒人會買

　　“反正你們公司的產(chǎn)品就是貴，特別是新產(chǎn)品。”很多經(jīng)銷商在發(fā)牢騷的時候，心里其實早就在打著小算盤：進貨價多少零售價多少，新產(chǎn)品渠道促銷廠家給多少返利，折算下來自己可以賺到多少利潤。他說這句話的目的，表面上看好像是說新產(chǎn)品價格貴不好賣，他是不會進貨的，即使進也進不了多少，實際上他是希望廠家能夠多給點返利，多給點新產(chǎn)品銷售優(yōu)惠政策。

　　大多數(shù)經(jīng)銷商才不去理會賣價是多少呢，因為再貴的東西都是賣給顧客的，經(jīng)銷商更多關(guān)注的是自己能賺多少錢。既然廠家花了那么大的精力把新產(chǎn)品開發(fā)出來，那么廠家也一定會花大價錢千方百計地把新產(chǎn)品賣出去，促銷活動和廣告宣傳肯定少不了，具體怎么做那是廠家的事，作為經(jīng)銷商，我要的是廠家、顧客兩頭賺錢。

　　■資金吃緊，沒錢進貨

　　如果說經(jīng)銷商用上面三個理由來拒絕新產(chǎn)品進店的話，那么這個經(jīng)銷商還是費了很多腦筋的。有些經(jīng)銷商甚至直截了當?shù)馗嬖V你：“小李啊，這個月我的銷售任務本來就高，別說新產(chǎn)品，就是原來的銷售任務完不完得成還得看情況呢。”說完雙手一攤，做出一副“要錢沒有，要命一條”的樣子來：反正我是沒錢進貨，我不管什么新產(chǎn)品不新產(chǎn)品，你們要是免費鋪貨的話就往我店里送吧，我愿意幫你們賣；要是先付錢后發(fā)貨，那就免談了。

　　除了上述4個常見借口外，經(jīng)銷商還會拋出很多冠冕堂皇的借口來拒絕你的新產(chǎn)品進店。為什么大多數(shù)經(jīng)銷商面對廠家充滿信心和期待的新產(chǎn)品時都會搖頭呢？當然，有時候的確有各種客觀原因，但大多數(shù)情況下，是經(jīng)銷商不愿意承擔風險，大家都在持觀望態(tài)度作壁上觀，看看第一個賣新產(chǎn)品的人到底能不能賺到錢�！　�

  　　突破新產(chǎn)品上市阻力的S曲線

　　管理大師漢迪提出了著名的“S曲線”理論：所有的事物都是遵循著一條曲線獲得發(fā)展的，產(chǎn)品的生命周期，人的成長，及至人際關(guān)系，都必然要經(jīng)歷一個誕生、發(fā)展、頂峰和衰退的過程。如果按照這個曲線發(fā)展下去，所有事物最終都要消亡，世界將變得無比灰暗。漢迪指出，一個事物的發(fā)展軌跡的確無法改變，但我們可以在其發(fā)展到頂峰的時候（A點）延伸出第二條曲線，那么第二條曲線就誕生于第一條曲線的頂峰之上，從而使得第二條曲線更加完美。從整個過程來看，我們的世界將由此獲得曲線發(fā)展。

　　今天，我們無意探討一個產(chǎn)品所經(jīng)歷的S曲線型生命周期，我們僅就產(chǎn)品在零售店面給廠家所帶來的銷售增長提出一點建議。

　　我們的經(jīng)銷商習慣于經(jīng)營自己賣得時間久的產(chǎn)品。大多數(shù)人都有這種感覺，越是自己熟悉的東西就越有信心，也越有感情，因為隨著經(jīng)驗的積累，自己在相對比較熟悉的產(chǎn)品上越來越像個專家。做銷售最大的樂趣不一定是賺多少錢，而是自己能夠以產(chǎn)品專家的身份向消費者做推薦，從而獲得消費者的認同，從而給自己帶來很大的成就感。毫無疑問，賣自己最熟悉的產(chǎn)品恰恰最能突出自己的專業(yè)水平，特別是在一些有技術(shù)含量的產(chǎn)品上尤其如此。所以，經(jīng)銷商對新產(chǎn)品不進貨的另一個主要原因，是因為對他而言這是一個他所不熟悉的產(chǎn)品，他需要經(jīng)歷一個重新學習的過程，而在這個過程中需要他重新認同廠家的產(chǎn)品和廠家本身。

　　問題就出在這里，既然廠家的新產(chǎn)品已經(jīng)推出，就一定會有一小部分經(jīng)銷商首先開始經(jīng)營（可能是這部分人思維活躍，也可能是迫于廠家的強制性政策），事實上此時這一部分經(jīng)銷商的零售店面已經(jīng)開始了第二條S曲線的導入。再好銷的產(chǎn)品早晚有一天都會走向滯銷，所以能夠在大數(shù)人都在賣同一個暢銷單品的時候，積極引進新產(chǎn)品作為補充或者說是進行第二條曲線的培養(yǎng)，這樣的經(jīng)銷商必將走在同類競爭店面的前面。當然，新產(chǎn)品推廣的嘗試者獲得的回報有時也是極為豐厚的，3個月內(nèi)沒有競爭對手的市場空當為他們提供了獨家經(jīng)營的高額利潤。3個月過后，新產(chǎn)品發(fā)展成為暢銷品，有更多的經(jīng)銷商加入到競爭者的行列，開始為這款產(chǎn)品拼得頭破血流，產(chǎn)品價格一降再降。正當這邊號角連天、硝煙彌漫之際，那邊一小部分經(jīng)銷商又開始了新一輪的新產(chǎn)品引進。

　　每當業(yè)務人員背著包跑到經(jīng)銷商的店里，哀求經(jīng)銷商銷售新產(chǎn)品卻沒有什么效果，回來向我訴苦時，我都感到無計可施。直到今天，在看到了管理大師漢迪的“S曲線”以后，我才認識到新產(chǎn)品進入時間對于店面銷售特別是店面利潤所具有的巨大價值。我要把這個重大發(fā)現(xiàn)快點告訴我們的業(yè)務人員，讓我們的業(yè)務人員盡快地把一重大發(fā)現(xiàn)告訴我們的經(jīng)銷商，讓他們明白，積極銷售新產(chǎn)品不僅對廠家意義重大，對經(jīng)銷商同樣意義重大，它意味著雙贏。